网络时代中小企业的发展与挑战

　2008年6月27-28日，“2008中小企业大巡诊深圳站活动”在深圳会展中心隆重举行。新浪财经全程报道本次会议。用友软件股份有限公司在线部总监徐小健发表主题演讲。

　　2008年6月27-28日，“2008中小企业大巡诊深圳站活动”在深圳会展中心隆重举行。本次活动分为“迈出上市关键一步——中小企业与创投基金对接会”和“中国中小企业电子商务、网络营销与风险投资高峰论坛”两部分。新浪财经全程报道本次会议。以下为用友软件(29.30,0.10,0.34%,吧)股份有限公司在线部总监徐小健发表主题演讲。

　　徐小健：大家上午好！今天非常高兴在深圳和广大的中小企业的朋友们来共同探讨电子商务发展，我们中小企业如何来适应。首先想跟大家分享一个消息，今天是比尔盖茨先生正式离开微软，开始了他的慈善事业。那么我们回顾一下，比尔盖茨从事信息化、从事软件业，给全球人类带来什么样的影响。我想说，他从一个大学上了一半就出来创业，一直干到全球首富，而且持续了13年，那么给我们中小企业带来的最大的启发是创新，是我们中小企业利用信息化创新的一个非常好的启迪，我们想想，如果比尔盖茨先生模仿可口可乐的模式，模仿IBM的模式，也许今天就没有比尔盖茨。所以我今天演讲的题目是《网络时代中小企业的发展与挑战》。

　　我们首先看一下，我总结了一个图，但是里面不一定有必然的联系，但是我们可以看到，从信息模式、信息作用、信息载体、信息人员、企业战略、政府职能、信息的本质，包括客户的需求，竞争的要素以及生成的环境发生了怎样的变化，我们可以看，从下往上看，最早的时候信息的作用是工具，然后是管理，然后变成企业的文化，最后变成企业的竞争力。

　　那么从信息的载体来看，最早他是程序，后来是模块，再后来是系统，最后是平台。刚才我们看到李子彬会长为大家揭示了投融资平台，其实平台最主要的概念是大家把信息和资源要共享，这称之为平台。另外，从信息人员来讲，最早是技术人员，然后是业务人员，再后来是管理人员，再后来就必须是我们企业家的创新活动，企业家也必须参与到信息，用信息来创新。

　　那么从外部环境看，政府的职能从政府经营到承包放权，现在到政府只做服务和监督，从信息的本质来讲，最早是数据，然后是信息，最后变成知识，最后是利润。那么客户的需求也在变化，他最早是需要，然后是从众，然后是群分，现在是个性。从竞争要素来看，过去是抢夺生产资源，现在再材料供应，然后是聚集人才和信息，最后是企业的整合能力。

　　我们再看一下，目前协同管理是中国企业发展的趋势，从最早的静态到现在的动态管理，从过去的内部的职能管理逐步扩展到内部的供应链管理，以至于发展到现在全程的供应链管理。我们做了一个伊利的牛奶的分销项目，现在他基本把他的上下游全部在互联网上，每一天，每一个销售站的销售信息，包括他的支付，统统是每天都完成的，不需要隔天。我们再看，从技术架构的演变，从最早的，我们讲的MERP，然后逐步过渡到企业内部管理的应用，然后逐步过渡到企业模块的整合，最后发展到协同的管理。

　　我们讲互联网有三次革命，第一次革命是信息对称革命。第二次是草根的媒体革命，第三是知识传播革命。从企业来讲，企业已经实现了内部的INTERNET的管理，然后扩展到电子商务，再从电子商务分解到每一个社区，大家都知道阿里巴巴现在是中国最成功的电子商务企业，但是现在很多像网盛，像很多电子商务正在细化他的市场。那么从客户价值和客户数量上来看，大客户的解决方案比方说中石油(15.31,0.17,1.12%,吧)、中石化是以解决方案的形式来解决。那么中型企业一般是软件包的形式，就是自己买一套ERP的软件。我们讲中小企业是4200多家，其中99%就是各地工商户和各地小企业，所以这种小企业是卖不起咨询公司，为他们提供最好的办法就是利用sars模式为海量客户服务，可以降低信息化的门槛。

　　那么21世纪追求的是标新立异的时代，现在创办一家公司是非常非常easy，资金也有的是，到处都有热钱，关键是怎么样赢得风险资金。企业管理根本不存在最佳模式，就像下棋一样，棋谱是有利于对于棋艺的精进，但是如果崇拜棋谱，这个棋就没法下了。刚才简单分析了企业的发展趋势，现在再看看中小企业的生存状况。我们看，最早欧美和日本PK，20世纪80年代，来自日本的竞争，像复印机、摄像机、照相机、传真机等等，成为西方的CEO的恶梦，质量好，价格便宜。那么之后，日本的经济就步履蹒跚，为什么呢？一个重要的因素，就是缺乏创新的战略。那么多的日本公司通过模式相仿展开恶性竞争，那么他们的服务对象相同，产品相同，最终得到的是一场代价高昂的胜利，那么这场战争接近经济学家讲的完全竞争，完全竞争对消费者无疑是一种福音，但是对企业家来说是一场自相残杀的竞争。这有三张图，一个是电视机，一个电脑，一个手机。过去电视机厂商非常多，现在电视机基本上是一个完全亏损的行业。后来到了PC时代，各个厂家都纷纷进入了PC，PC现在也不剩几家了，现在又开始转入手机时代，现在国产手机是非常非常多的。电视机，我们有广大的农村市场来消耗库存，所以长虹到现在还活着，那么PC电脑，我们可以给山区的孩子用。而到了手机时代，我们淘汰的手机给谁去用？大量积压的手机耗费了很多贵重金属，而这种手机一旦过时，我们企业将面临万劫不复。

　　过去是大鱼吃小鱼，叫资本较量法则，现在是快鱼吃慢鱼，叫技术创新法则，现在是深海鱼吃浅海鱼是市场细分法则，我们现在面临的环境并不是非常困难的环境，我们有三种法则，有自己利用的法则，如何利用这个法则在高度竞争的情况下获得自己的市场优势。现在对我们不利的是，目前工商的限制，如果你要转行，你转换的成本非常高昂。第二是海关通关的时间成本，第三多种税率平均财务成本，第四，日益增加的劳力成本，第五，效率低下的物流效率，第六，知识产权的法律风险成本，美元编制和人民币升值带来的出口减少，对我们的好处是日益减少的通讯成本，就是说为我们使用互联网带来很好的机会。第二，自动化的加工手段越来越高，人力成本可以降低。第三，越来越宽松的产业政策，各地政府都有各地的优惠政策。第四，广阔的海外市场。现在欧美国家包括南美都希望中国到海外去拓展市场。像我们用友公司我自己都孤陋寡闻，前两天有一个日本发来了邮件，是日本用友，我很奇怪，怎么会有日本用友，是我们国内的人到日本去开厂了，从我们这个行业就能看出很多企业都在寻求新的发展空间。那么最后就是新材料、新工艺带来的产品价值的提升。

　　那么制约中小企业发展的几个主要的因素：第一就是企业的沟通成本，第二，是企业的交易成本；第三，是企业的物流成本。那么现在大部分的就是信息沟通成本都用信息化来解决，比方说企业之间不再打电话，而是用表格、数字去解决。那么，在交易上出现了电子商务，包括像支付、交易撮合已经开始出现了。那么在公共物流方面，也开始有这种第三方物流的出现，但是现在虽然有这样那样的解决方案，对中小企业来讲还是无所适从，没有办法把这三块内容整合到一起。那么美国中小企业网的应用调查，一、44%的企业拥有了独立的网站，主要用途：为企业产品及服务进行宣传是81%。及时获得客户的反馈和请求是69%。第三，保持与客户供应商和雇员的沟通占68%。第四，获得客户的在线预定和在线定单已经达到了34%。然后接收产品和服务的在线支付有20%。这是美国的情况。

　　那么，电子商务的深入，必将导致社会分工的细化做商务的传统行业依赖于社会专业的电子平台，做电子的IT行业依赖于传统行业的商务平台，这就形成了电子商务产业，同时也由此带动了信息化，使网络产业和软件产业形成规范和规模化的发展。

那我们来看一看，作为我们企业，未来是一个什么样的样子。很多人说，我们现在企业还小，等我做大了，我再去搞信息化，再去规范我的管理，其实不是的，我经常问很多人，现在你的孩子在学英语，但是他有多少时间会用英语？他现在学英语是为了他工作以后可以去用英语，但是这个学习的过程是漫长的，养成这个习惯不是一日而就的，所以越是小的企业月应该从信息化抓起。

　　从市场营销上来看，过去是大规模的市场，大规模的广告，为市场份额增加一个百分点也必须拼死搏斗。市场营销部的职能是非常完整的，以后不是了，以后是创造市场。侧重局部优势，从市场获得创新的源泉，靠市场的细分求发展，对任何产品不断地特色化。上周我参加了一个全球定位大师的一个演讲，他就问我们可口可乐是干什么的？我们都回答，可口可乐是饮料。他又问我们富士通是干什么的？我们就回答不上来了。大家知道，富士通有很多产品，日本的企业都有同样的问题，包括松下、索尼，品牌非常响亮，但是是问做什么的，都没有。在股市这么低迷的情况下，可口可乐的市值仍然高于日本的企业，所以中国的企业不是大而全，而是要做强。

　　第二，从国际经营来看，全球品牌从美国本土加以管理，国际化作为附带的经营活动。而且只有大公司才有国际业务，现在不一样了，大家都知道有本书叫《世界是平的》，所以重点为创造新市场，一开始就在海外发展工作。

　　各种规模的公司的主要战略，我们现在经常讲中小企业、大型企业，现在的划分还是按投资的规模，固定资产的大小。其实美国、新加坡一个十几个人的小公司，一年能做十几亿美金，我们来问，他到底是一家大企业还是小企业？所以我认为企业没有大小之分，只有业务有大小之分，比如说你是做水泥的，你的物流半径只有五百公里，但是你是做商贸的，只有五个人、十个人，一样可以做到国际品牌，所以对广大中小企业来说，解放思想是最重要的，不要老是说我是中小企业，我小，小在什么地方？我大，大在什么地方？

　　那么从制造，过去放在数量和成本，硬件以及职能的完整，以后的制造首要的是营销手段，反应能力，创新的源泉。一开始，产品设计，小组的一部分，设计人员参加产品和生产环节紧扣。短生产周期，灵活性，受到自动化支持的员工。未来是这样的。

　　营销服务，过去我们是二等公民，把产品卖出去是主要任务，现在主要的角色是联系每一位客户的客户关系管理者，甚至零售业也是如此。附加价值的重要源泉，新产品构思的主要来源。我去了欧美一些国家，他们现在的超市，从你进去开始，我们现在还是靠收款台来统计。比方说三本大书，沃尔玛靠这个来统计消费的分析，现在一些发达国家已经把篮子，提的货篮和感应芯片，把车子推到商品的面前，你即便不买，他能统计出是男的是女站了多长时间，最后买还是没买，会把这个数据提供给生产厂商，这对每一位客户的营销已经达到了不仅是一比一，而且已经是超前了。至于这个客户为什么没买，是价格因素，还是以后的什么因素，可以再分析。至少到了化妆品柜台，这位女士为什么没有买。

　　那么过去的创新是研究部门的事，那么以后的创新就是自主分权的单位从小处开始，是每一个人的事。我最近看了一个消息，说以后街头会出现一个制鞋机，只要把款型、大小、色彩输入数据，很快当场可以做出一双鞋出来。再一个职工，过去严格控制，要打卡上班，以后员工作为增值的主要源泉，无论怎么强调培训或者参与管理都不过分。

　　组织，以前的组织是层级化的，以后是层级越来越少，变成扁平化的。过去的领导是脱离实际的，做量的分析，集中的进行战略规划，由公司职能人员操作。未来的领导者是热衷变革，宣传共同理念和价值观，彻底自下而上的定制形成的战略，一切职能部门都要坚持生产经营的第一线，而不是相反。这是讲产销一体化一定要以销定产。

　　信息系统，以前要求一致而且集中。未来的信息系统是利用信息和顾客、供应商之间的联系。过去的财务管理是集权，财务人员是警察。未来是分权的，大部分财务人员要到生产的现场作业，业务小组的成员，让基层拥有很大的开支决定权。

　　那我们看，现在我们的企业还是这样运作的。生产厂商把东西卖给物流服务商，物流服务商给分销商，分销商给客户，是断裂的。我们知道，我们到商店买了一个次品，他会告诉我们去找上家，上家告诉我们去找上家。未来不是这样的，顾客的信息可以直接到生产厂家。那么供应链管理和英特网的结合将可以改变一切。

那我们来看看，中小企业选择什么为突破口？现在摆在面前的有电信部门提出的商业领航，还有很多行业网站都说是这个行业的一个平台，他有商机。第二个，企业的网站，很多企业有了。那我们讲英文是门户的意思，中国是很有意思，门户门户，有门要有户，而现在大部分的企业是有门没有户，我们的员工，我们的供应商，我们的客户到上面，看到的永远是总裁讲话，企业理念，产品介绍。这种网站看一次、两次，第三次就不想看了。那么现在的网站应该做到什么样，我们可以仔细探讨。还有一种就是有的企业是有户无门，企业内部信息化搞得很好，但是没办法和网站进行沟通。企业的网站和企业的门户都有了，又有一个营销的问题，让全球的人怎么知道有你这个网站，这又给企业提出了一个新的问题。所以过去，2000年刚开始的时候，很多企业花了很多钱做了网站，但现在基本上仅仅挂在那儿而已，交交年费，大家可以扪心自问，你企业靠互联网赚来的钱占收入有多少比重。

　　我们看中小企业的模型未来是什么。它基于企业未来的模型，第一块是电子商务，企业门户里面包括了网站、网店，包括客户门户，供应商门户和支付手段。所谓客户门户，就是你的客户到了网站上，能知道以前做过几笔交易，每笔交易的金额。那么作为在线支付，就是说我在网上能跟你交易，也能进行支付。

　　那么另外，他必须具备网络营销，就是在百度、在google这种大型的网站上能轻易找到你。

　　第二就是后台管理。你的户里有什么，有财务、进销存、计税、人事管理，这是小企业必须具备的几个职能。

　　第三就是前台业务，我们前台有些什么业务呢？第一，客户非常重要，要有客户管理。同时要有跟政府的网络报税的接口。第三，员工的门户。一个销售人员到了客户面前，实际上只需要在名片上印上什么什么@com就可以了，而不要用很多的册子，很多的报价单。而不要一进来所有客户都摆在那儿，销售人员没法去做。

　　我们看中小企业怎么来寻找商机，4200家企业大部分企业是怎么做的。第一是传统方式，有95%的企业都这么做，无非有两种：一种叫坐商，一种叫行商。无非解决了供应和需求两大需要。现在的方法主要靠广告，一个靠电视台，一个靠平面杂志和报纸，第三是靠户外广告。现在互联网的诞生为网络营销创造了一个非常好的机会。第一，互联网的方式，现在使用的企业只有20.38%，完成的职能还是坐商和行商，还是解决供应和需求。大家可以想想，这方面是非常缺乏的，要不然你到阿里巴巴去，要不然到慧聪去，自行或者委托。我们来看，阿里巴巴收会员费，到了百度搜索排名也是要花钱的。第三，新浪，是网络广告。这三种互联网的营销，小企业一般都是做不起的。新浪网一天的首页广告就达到几十万，而且还排队，不是说有几十万就给你做。搜索排名虽然价格不高，但是据说有人恶意点击，也就是说你交了两千块钱，很快这个钱就被消费高了。互联网一个传闻，一个小女孩早上起来洗洗头，化化妆，一天点下来，百度的分销商就会给她一笔非常可观的收入。真正的客户并没有点击你，所以这就是目前电子商务的现状。那么广告是手段过剩。

　　北京现在长安街上已经有很多广告限制了，比如医药广告、整容广告已经不许打了。我去德国、法国，可口可乐的牌子是不能到外面的，只能在酒吧里面，所以到欧洲拍照片很漂亮，到中国拍照片，全是广告。在这块，手段几乎是空白。

　　那我们看看，普通的网站为什么不能让中小企业成功。第一，企业找不到这个企业门户。第二，因为网站的内容跟员工没有关系，员工不会利用网站做宣传。第三，内部管理。由于我们的库存数据、支撑数据没有支持我们的门户，所以网站是没有生命力的。第四，没有发布的功能。无法因为新浪也好，百度也好，无法跟每一个中小企业去做接口，所以没办法接受你的信息。第五，行业门户缺乏，现在行业门户比较少，比方做阀门里的某一个配件。有没有阀门网，或者阀门网做得怎么样。

　　大家也知道，很多CRM的厂商说CRM很重要，我们看看为什么不能带来成功，第一行业门户没有网眼跟踪，现在有一种技术叫网眼技术，只要访问这个网站，就会蹦出一个对话窗，说哥们儿，你是不是对我们的产品感兴趣，如果感兴趣就可以沟通，然后就可以做生意了。第二是业务管理，没有数据支撑，就是说这个客户已经成为我们的客户了，进入服务环节了。但是我们的销售人员还让别人买你的产品，人家说我早是你的客户了。第三销售，现在都是销售人员跑，跑回来以后用手工录入。那么客户看到这个页面，没办法跟厂商及时进行通话。那么如何实现低成本的快速发展呢？我们从内部来讲，要解决财务、进销存、人力资源，CRM、OA、生产制造的管理。

　　这个非常重要，企业门户的协同，无论你的后台做得怎么样，都应该首先建立你的协同门户。然后你要让你的供应商，让你的网络营销商，让你的客户，让你的配套厂商都能在你的页面上进行业务合作。

　　第三，一定要寻找一个公共平台。现在中小企业协会做了一件非常好的事情，他们建立一个EM2000这个平台，目前还是以服务为主，但是逐步会加入企业门户的频道，不同的企业加入这个EM2000以后会得到很多实实在在的服务，用友公司正在和EM网达成这个合作的协议。我们中小企业，大家知道，小企业管理不是主要的矛盾，可以说一个企业如果是两百万、五百万的营业额，就那几笔帐，老板记得清清楚楚，但是有多少客户，他为了生存，所以中小企业最主要是生存，生存首先要有定单，有了定单就不怕，所以中小企业的互联网应用主要在这个环节。当你自己还没有变成龙头企业的话，你是没有办法做这个的，可以借助公共信息平台，随着业务的扩大，当你做到两千万，五千万的时候，自然就会提出对管理的要求。

　　基于上述分析，用友我们给客户提供的最新解决方案是这么一个架构，我们在给企业，首先提供企业的门户建站。同时提供及时工具，和外部的客户进行联系。然后在这个基础上，我们集成了客户关系管理、进销存，同时也集成了支付业务和财富业务。我们认为，一个小的企业，有这样一些集成应用，你看画的这个红色的虚线，和圆饼图的大致的模块，这边是帮助企业做生意，这边是帮助企业管生意。然后这个门户平台，用友会和大型的门户网站做技术上的整合，利用自身的技术优势，和这些大型平台门户做接口，免除了每家企业和大型门户技术上的接口的难题。

　　那么企业门户实现的主要功能是什么？主要是分享和聚合。那么从供应商来看，及时的报价，收获订单，确认出货，供货查询，应收帐款查询，采购历史资料查询，解决这些问题。作为我的下游客户，一个是产品搜索，报价，出货查询，应收应付帐款查询，客户交易查询，网店销售的资料，包括网上的服务。

　　作为企业内部来讲，无非是两大块，一块是生产，一块是销售。生产主要是解决采购、仓库和财务的成本核算。销售主要解决的是成品库和销售的结算。

　　再一个就是ERP物流电子支付是电子商务的核心。大家都知道，现在中小企业还有一个最大的问题，就是支付问题。因为像工商银行(5.06,0.15,3.05%,吧)这种国家大的银行对我们小企业不愿意开户，不愿意开对公帐户，所以很多网上支付，很多小企业享受不了，就要频繁地汇款，第一成本高，第二时间慢。未来我们要协同采购，协同生产，协同营销，客户的社区化。从物流上讲，要把第三方物流，包括代收货款，现在代收货款是小企业主要的收款方式，但是风险非常大，物流厂商捐款逃跑等等都给我们带来很大问题。所以大家要克服一个误区，有的时候老是说货卖不掉，其实不是的，有时候也是有货供不上，缺货的情况也非常严重。

　　那么从未来的软件来讲，传统软件是一个旧的技术，也就是我们比尔盖茨先生离开了微软。未来的软件就是即插即用，谁用付费，率先体验，易于安装。你像以google为代表的，很多都是不需要装软件，你知道注册一个帐号就可以使用，未来的电子商务一定是80后人的主战场。

　　下面还有一个案例分析，我想举一个小的案例，就是说，大家都关心利润到底从哪里来，大家都想赚钱，比尔盖茨先生赚了大把的钱，最后用他特殊的方式又回归给社会了。所以我觉得每个企业家的责任也是一样，首先要拼命地赚，然后再慷慨地去花。

　　这是我从事ERP20年的体会，我认为企业的利润来自于对周围现有资源的创新目光的观察，和用现代化工具的手段获取，以资源为核心，以技术为手段，有得有失，内外兼顾，全程整合，解决发展中的实际问题。我个人认为特别是小企业。

　　我们来看一个公式，简单地回顾一下，利润等等什么？要想赚钱，要打品牌，要提高产品的质量，要提高我的服务。但是大家有没有看过，这三个拼命地提高会导致成本同时增加。我认为仅仅提高这三个部分是不够的。日本人现在提出的6S就是适当的时间，适当的价格，适当的成本，适当的服务。我觉得是对的。比方说一块手表，手表的寿命有5年，表带的寿命有10年。所以我认为要利润极大化，首先在时间周期上和柔性上下工夫。什么叫时间周期？大家知道，时间对每一个人都是公平的，所以你在时间上赢得了别人，你在利润上一定赢得了别人。就是说你在成本不变，你的周期不断缩短，你的利润会增加。我们看看诺基亚，他是时间周期最短的企业，3.5天，摩托罗拉仅次于后，他花了很多钱也只达到了6.5天，中国企业的平均成本达到了35天，一个月以上。那么柔性是什么？奥认为柔性就是对周围资源的整合，这里我们回顾一个概念，叫ERP。其实第一句话就是一个冒风险的意思，第二句话是资源，第三个是一个动名词，不应该翻作计划，应该是整合。

　　举一个例子，浙江有一个小企业，这是10年前我去做过的一家企业，他是做塑料证件印刷的，员工有30人，设计是网络化的，和广告公司挂在一起的，有一些办公自动化，财务有电算化，自己有网站和信箱，办公面积200平米，产值当年400万。这个现状，主要生产马甲袋，现在不让用了，过去很红火的。需求的引发，业务部门接到一个政府的订单，订购的数量32万个，为了执法证的严肃性和不可复制性，要将32万个执法人员的照片一次性印到卡上，这个怎么做，这个小企业就发愁了。客户要求两到三个月完成，平均每个月做10万张，利润还是很丰厚的，因为单张卡销售为5元钱，制卡的成本2元钱，也就是这笔订单销售额160万，毛利90万。老板发愁了，第一要配置资源，按目前的人数等等都不能完成任务。而政府两年就要换证，质量保证，由于每一张卡就是一个产品，要保证照片、姓名、职务、单位、执法范围、执法证都要准确无误，对质量要求非常高。公司的困境，公司花了六个月的时间完成了订单，现在却无法完成。如果说增加资源，买打印机、找新的办公室，再雇新的员工，非但96万南柯一梦，而且会赔了夫人又折兵，这是我们很多小企业非常多见的思维。我们看，他就找外脑，98年打保龄球很热，我跟他是球友，他问我什么是管理，我说管理是帮别人赚钱的。所以他说让我帮他赚钱，他坚持IT要支持现有流程，就是说买打印机增加他的产能。如果改造成功并公证，签定合同的话，我个人将可以获得百万的收入。老板说这是骗人的鬼话，最终的结果是什么，他悄悄地往我帐户上打了两万块钱。

　　我们来看，第一个，规范信息，向客户发出《执法证》的数据格式、编码要求等信息。政府部门的信息化是非常发达的，每个人都有电子的工作手段，我就想到了这种外部资源，而且大家都知道官本位，每个人都不希望把职务写错了，也不希望把名字写错了，因为执法证是权利的象征，所以就利用他们的心态，跟他们的主管讲，你们的信息必须用邮件的格式发到企业的邮箱里来。第一个问题，解决了录入的问题，如果说我们在座的企业想想，会招很多的录入员来，会按他提供的名单敲数字？敲进的数字会不会全对的？采用我的办法，利用外部资源把信息传递过来，然后我们找了一个工程师做了一个简单的开发，把word、excel的数据转到里面去，这个是小小的信息化，不需要买大型的系统。信息化就为我所用，现在很多企业讲我给你搞一个全面解决方案，这个话不对的。

　　所以，大家往下看，编一个数据库软件，流程改造就完成了，将原有的工作方式重新调整为按流程岗位的工作方式。我们来看结果，老的流程，客户拿到的名单需要手工输入，要校对，现在新的流程不需要。第二，名单与照片需手工编号对印，现在数据库建设工作，程序自动完成。打印时需要打一张换一个模板，现在打印程序，根据数据库的指定自动转换。过去非自动化的作业各个员工互相抱怨，现在三个员工可以听着音乐干活，过去时间必须三班作业现在需要赶制时才安排加班。过去忍受管理成本加大，现在只增加3名修数码照片的员工。过去有出错客户满意度下降，现在客户报名单的速度已经赶不上制证的速度。这个带来的变化是非常非常大的，现在是他催着客户，你快点，你赶快把名单给我。

　　那么我们再来看一下，老的流程在不增加资源的情况下，需要15个月交货，现在新的流程，在不增加资源的情况下，2个月交货。过去是大幅度增加资源的情况下利润为负，现在是不太增加资源的情况下利润为80万。过去是失去客户，现在是全国已经有13省市的司法局和该企业签约。他最该给的钱是我，但是他只给我两万块钱。增加的设备闲置，将成为不良资产，设备节省的费用将成为企业宝贵的现金流。过去补证、换证将成为大海捞针，现在成为企业长久赚钱的机器，成为竞争力。过去硬盘中的垃圾由于人员的变动，数据量越来越大，现在稍加投资改造，就可以成为一个当地的司法管理系统。

　　大家都知道，政府没有一个部门能把所有执法人员管起来，公安局是公安局，法院是法院，而恰恰这个系统是可以完成这个改造的，你把这个系统再卖给司法局，每一套卖他200万，他都乐呵呵的，全国13个司法局几千万，他主要不从事这个行业，也没去做这个事。最后项目结束的时候，要裁员，员工抱怨。现在不需要裁员，为员工、为股东创造了价值。

　　总结思考，如果资源够，企业家也许会冒险撑下去，第二个，增加资源，实际上是思维的局限。第三个，信息化是被业务拉动的，大家千万不要为了信息化而信息化。第四，不识庐山真面目，只缘身在此山中。第五，部门经理没有想到用流程的方法解决问题。第七，中高层对IT的认识不足。第九个，核心竞争力就是品牌关系业务外包的信息化。未来竞争力是面对市场应变的能力。再一个就是160万业务的冰山理论，我刚才讲的一千万元是不是骗人的鬼话？最后要克服中国人的麻将思想，未来互联网情况下，要么是日本的围棋理论，牺牲局部利益，换取全局利益。美国人的桥牌理论，打配合。最后有一个思考，1998年距今已经整整10年了，当年老板的问题还在困惑你吗？第二个，互联网覆盖了全国每个角落，网速快了好几倍，你还在宽带上仅仅是浏览新闻、玩玩游戏吗？第三，电脑、手机等信息终端几乎人手一部，你的企业信息如何达到他们的面前？第四，你的企业通过互联网赚钱了嘛？第五，你的员工通过你的企业网站来做销售了嘛？第七，你的供应商和客户是经常上你的网站还是偶尔或只去一次呢？你的财务人员通过电子支付手段来支付帐款了嘛？你的手机上有企业的业务信息吗？你有通过你的企业的网站或门户信息平台收到过海外订单吗？